销售渠道的建设与管理.pptxVIP

2026/5/191销售渠道的建设与管理

2026/5/192销售管理学习目标了解渠道成员包括哪些及渠道结构的类型1掌握渠道设计的影响因素、原则及流程2掌握渠道管理的内容3

2026/5/193销售管理目录销售渠道的构成1销售渠道的设计与开发2销售渠道的管理3

2026/5/194销售管理第一节销售渠道的构成一、渠道成员在商品分销过程中涉及的组织和个人，就是我们所说的渠道成员。通常情况下，分销渠道成员应该包括生产商、中间商和消费者。而在直接分销渠道中，生产商直接将产品销售给最终消费者，跳过了中间商环节。(一)生产商生产商是将原材料通过加工转化成为消费品或工业品的企业。它是形成渠道价值链的基础，在渠道中起着举足轻重的作用。(二)中间商中间商是在商品分销的过程中，介于生产商和最终用户之间的组织，通过参与商品流通业务、促进买卖行为实现并将商品从生产者转移到最终用户等一系列活动获取利润。根据中间商在分销过程中是否拥有产品的所有权，可以将中间商分为代理商和经销商两大类：

2026/5/195销售管理1.代理商所谓代理商，是指受生产商委托销售商品但是没有商品所有权的中间商。代理商又可以分为独家代理商、一般代理商和经纪人。(1)独家代理商。独家代理是指生产商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，生产商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上销售该厂家的产品。(2)一般代理商。一般