如何成为医生喜欢的医药代表.ppt

怎样成为客户喜欢的医药代表

一、个人定位准确

处在买方市场，向客户要机会要份额

二、仪表得体（外包装）

西装革履-----距离感、压抑感

运动装--------随便

一身名牌-----客户心理不适

装扮性感或香水味重-----心猿意马、眩晕

三、待人接物规范有修养（内装潢）

内在修养比外在包装更重要

沟通或处理异议尊重对方为前提

四、良好的职业操守

遵守职业道德----路越来越宽、机会越来越多

五、适当的拜访频率

产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下规率，介绍期最长、成长

期高、成熟期稳定

对高级医师，如主任的拜访频率低于对目标医生的访问频率；

新代表拜访客户的频率高于老代表

我建议每月1～4次，根据客户的重要性和需要具体安排。

六、关注细节（细节决定成败）

访前准备要到位（列单检查）

拜访客户需选择合适的时间、地点；沟通时需注意对方的表情，状态等。

赠送礼品要关注其特点、特征和利益

对竞争对手的状况要十分了解

要了解客户的喜好

七、有信誉

诚信为本----做人做事原则

八、专业水平要过硬

公司方面知识（企业文化、组织架构、推广模式、主要产品）

客户方面情况---通过调研获得

竞争对手情况---通过调研获得

营销学知识------主动学习

九、销售技巧好

沟通的方式比内容更重要

十、有灵光

反映迅速、懂得察言观色

十一、有效配置资源

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