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医药行业销售部销售员客户拜访沟通手册

第1章

1.1客户背景深度调研与画像分析

在拜访前，必须建立多维度的客户信息数据库，通过公开渠道（如企查查、天眼查）和内部CRM系统，整合客户的股权结构、高管履历、过往合作记录及舆情风险点，确保对客户的“基本面”有全景认知。执行“五维画像”模型，即财务健康度、业务增长率、技术壁垒、人才梯队及行业合规性，利用SWOT分析法快速提炼客户当前的核心优势与致命弱点，为后续策略制定提供数据支撑。

针对医药行业高合规、重审批的特点，重点核查客户所在省份的医保目录动态、集采（VBP）执行进度及反腐高压态势，判断其业务是否处于“红海”或“蓝海”窗口期。