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能源行业销售部销售员客户拜访记录手册（执行版）

第1章拜访前准备与基础信息收集

1.1客户画像深度分析与需求诊断

基于CRM系统导出最近3个月该客户的交易流水，筛选出近3次采购金额超过50万元的订单作为“高意向样本”，通过对比同类历史订单的平均单价与交付周期，精准定位客户当前的核心痛点。利用5Whys分析法，针对客户反馈的“交付延迟”问题连续追问5层，挖掘出是上游原材料价格波动、物流路线变更还是内部产能规划导致的根本原因，从而将模糊的抱怨转化为可量化的具体需求。

结合行业报告与竞争对手报价，构建“价格-质量-服务”三维对比模型，计算该客户若采用我