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大客户开发计划

—陈为

一、意义和目的

1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

2.导人客户开发业务的展开。

二、潜在大客户分析

1.对现有或潜在大客户进行分类

根据公司经营方向和发展的重点，将公司现仃客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类,以便大客户开发能更有效。

2.对大客户进行分析

1）客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营储方式等

2）客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、受好、淡策人的家庭情况等

3）竞争对手情况分析

公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司白身的优势和不足,充分认识到公司大客户开发的风险。

4）费用、销存预测分析

包括销售额、精售利涧，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数将低、开发客户所•府来的管理和经营费用等等，从而我正得出该大客户

是否有开发价值.

三、选择客户开发方式

常用的大客户开发的方式

1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。

2.主要接触方式的注点嘤点

（1）信函接触的要点

①信函接触的优点在于