消费者市场和组织市场课件.pptVIP

*07/16/96*##消費者市場和組織者市場*第一節消費者市場購買行為一切企業，無論生產型、流通型、服務型，最終直接或間接的都要通過滿足消費者的需求來賺取利潤。消費者是商品的最終購買者，因此研究影響消費者購買行為的因素、消費者購買決策過程對有效地開展市場行銷活動至關重要消費者市場——由為滿足生活需要而購買商品或服務的個人和家庭所構成的市場。*一、消費者購買行為模式二、消費者的購買動機三、影響消費者購買行為的因素四、消費者購買決策過程第一節消費者市場購買行為*你是一位啤酒公司的市場總監，每天都要與競爭對手展開著艱苦卓絕的價格戰，你的專業知識告訴你啤酒都是一樣的，閉著眼睛喝基本沒有什麼差別。你甚至正在懷疑廣告要不要做。讓我從行為學的角度與你討論一下，首先一個基本的問題：人為什麼要喝啤酒呢？因為它比水解渴？因為它比牛奶有營養？因為它比果汁更健康？好像都不是，從行為學的角度來說，這是一種需求在起作用。一位經常喝啤酒的朋友告訴我，“因為喝啤酒感到舒服，每次只嘗一口冰涼的青島純生，感覺自己就進入了一種輕鬆的環境”。他的需求是改變態度，進入輕鬆環境。而另外一位朋友說，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因為不喝酒顯得關係較為陌生。”他的需求是表示親近的一種信號。還有一位朋友告訴我，“在卡拉OK我會喝