第三章-客户细分与客户定位.pptVIP

2026/6/21第三章客户细分与客户定位

2026/6/22客户细分的概念客户细分的方式客户细分的类型客户细分与CRM第一节客户细分

导入案例1：柯达VS富士1987年，日本富士公司开始生产一次性相机“快摄”，并迅速占领一次性相机市场的大量的市场份额。作为其竞争公司，柯达公司根据用户的不同特征开发了数十种一次性相机，取得了巨大的成功从而打败了对手，夺回了很多市场份额。

柯达的做法：1.柯达根据客户的收入水平和对照片质量的要求细分。针对追求高品质成像效果的客户，推出“ultraflash”。针对价格敏感的中低收入者，推出低价位的闪光性相机“Funsaver”。2.柯达根据客户的文化背景。针对东方年轻的女性消费者，柯达公司推出小巧时尚的相机“PIRANHA”。针对部分酷爱牛仔风格的美国年轻人：推出Jeans系列。

2026/6/25客户一般而言，凡是接受或者可能接受任何组织、个人提供的产品和服务的购买者（包括潜在购买者）都可以称为客户。也就是说，客户既可以是个人，也可以是企业、政府、非公益性团体等组织；客户既可以是现实购买者，也可以是潜在购买者，即那些对产品或服务有需求但由于各种原因还未发生交易的组织或个人2026/6/251)客户的概念

2026/6/26客户细分，就是指在明确的战略业务模式和专注市场中，根据客户的价值