市场营销第三章顾客需求与购买行为分析.ppt

第三章

顾客需求与购买行为分析;根据买方的特点可以分为消费者市场和组织者市场;消费者市场是指个人或家庭为了生活消费而购买商品或服务的市场。是许多企业从事经营活动的主要场所、服务的主要对象。;一、消费者市场的特点与消费者行为模式;消费者市场的基本特征：;消费者角色可以分为五种：

发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。;3、消费决策者，即有权单独或在消费中拥有与其它成员共同作出决策的人。（营销人员最关心的就是决策者）

4、购买者，即做出最终购买决定的人。购买者，即直接购买商品的人。

5、使用者，即最终使用、消费该商品并得到商品使用价值的人，有时称为“最终消费者”、“终端消费者”、“消费体验者”。;购买行为分类：;消费者购买行为模式;消费者购买行为模式：;;;文化因素

文化

亚文化

社会阶层;文化：文化是知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他由一个社会的大多数成员所共有的习惯、能力等过程的复合体。;东西方文化差异对儿童价值观的影响;亚文化;社会阶层不仅受收入影响，也受如职业、教育、居住环境等影响，行为特征表现在衣着、说话方式、娱乐爱好等差别上。;第一，同一社会阶层的人，其行为要比来自两个社会阶层的人的行为更相似。

第二，人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。

第三，社会阶层受到职业、财富、收入、教育和价值观等多种变量的制约。

第四，人们能够在一