取之必先予之：从零到两千万元策略与商业飞跃.pdfVIP

将欲取之、必先予之：从0到一年2000万的飞跃

，苏州市阳澄湖三家村蟹业掌门人，也是最大的阳澄湖蟹销售

商。他在有10家门店，2009年就卖掉了800万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他

的10多家专卖店和苏州的两家“蟹之家”酒店，整个公司的年销售额超过2000万元。

如今，他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达40余家。

首先：如何端让利是一个非常有技巧的。在业内被称为“张

大哥”，懂得让利，本性爽利。他的第一笔大单，由此而来。

2005年，他开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇女。她左看右看，

拎起一只大闸蟹问，“这螃蟹真好吃吗？”二话不说，拿起一只兜装了六

只蟹，“大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再来付钱。”

结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还掏出一张支票，

上面的数额是18万元。

第二，在后端实现让老客户不断。到的第二年，就开始售

卖大闸蟹“”，也就是提前销售，锁定老客户。他在