第五章消费者市场和消费者购买行为.pptVIP

第五章消费者和商业购买者行为;企业把自己的买方当作市场来研究。不仅研究人的外在属性，还要研究人的心理行为。研究消费者心理行为，不是为了掏尽他们的腰包，而是为了更好地服务于他们，让他们从内心建立起对企业及其产品的信念。

过去：消费者请注意

现在：请注意消费者

;（一）消费者市场及消费品分类

消费者市场及其特点

消费品分类

1、便利品

2、选购品

3、特殊品

4、非渴求品

;行为;二、影响消费者行为的因素;（三）个人因素

1、年龄与生命周期阶段

2、职业与经济环境

3、生活方式

4、个性与自我概念;四、消费者购买行为过程;唤起需要;1、确认需要

2、收集信息;3、比较评价;5、购后感受;第四节 组织购买行为分析;生产资料购买者的数量少，购买量大

购买者在地理区域上较集中

衍生需求

需求缺乏弹性

生产资料需求波动较大

专家购买，决策过程较严谨

直接购买

互购交易

租赁交易

;二、生产者购买行为类型;三、生产者购买行为过程;四、组织购买行为的参与者：

组织购买以集体研究决定为主，通常以采购中心的形式出现。它包括：

1、发起者(Initiator)

2、使用者(User)

3、影响者(Influencer)

4、决定者(Decider)

5、批准者(Approver)

6、购买者(Buyer);五、中间商购买行为;