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酒水销售与客户关系管理手册（执行版）

第1章酒水销售基础与产品知识

1.1核心酒款分类与价格体系

在构建销售体系时，首先需依据“度数、香型、产地、年份”四大维度对核心酒款进行标准化分类，这是所有营销活动的基石。例如，我们将白酒按香型细分为“酱香”（如茅台）、“浓香”（如五粮液）、“清香”（如汾酒）及“米香”（如泸州老窖），每一类在出厂时均有严格的风味标准，酱香酒需经过“九次蒸煮、八次发酵、七次取酒”的复杂工艺，其出厂基酒价格通常在500元/瓶以上，是高端商务宴请的首选。价格体系必须采用“金字塔”结构进行规划，即低价引流款（如19.9元的啤酒或99元的低度果酒）、中价主力款（如399元的红酒或128元的白酒）和高价形象款（如699元以上的陈年红酒或1580元的酱香白酒）。例如，某品牌推出49.9元/瓶的“入门白”，旨在吸引新客进店，而999元/瓶的“陈年珍藏”则用于维护高净值客户，确保每笔交易都能覆盖运营成本并实现利润最大化。

在制定价格时，必须严格执行“成本加成率”原则，确保毛利率不低于40%。以一款500元的白酒为例，其生产成本若为150元，则毛利空间为350元，若设定40%的加成率，则目标零售价应定为625元，若定价过低会导致利润率为负，影响品牌生存。针对不同渠道采用差异化定价策略，零售端（如超市）建议零