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商务谈判与推销期末测试试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在商务谈判中，BATNA指的是（）

A.最佳替代方案

B.谈判底线目标

C.最大让步幅度

D.首要谈判议题

2.推销方格理论中，推销员既关心销售业绩，又关心顾客需求的类型是（）

A.事不关己型

B.顾客导向型

C.推销技巧型

D.解决问题型

3.商务谈判开局阶段的主要目标是（）

A.确定最终价格

B.建立良好关系，营造谈判氛围

C.交换核心商业秘密

D.立即达成协议

4.在处理顾客价格异议时，最不恰当的做法是（）

A.直接否定顾客的价格感受

B.强调产品/服务的价值与价格匹配

C.提供同行业或历史价格对比

D.询问顾客对价格的期望范围

5.“最后通牒”策略在谈判磋商阶段的使用风险在于（）

A.可能导致谈判立即破裂

B.总是能迫使对方让步

C.显得谈判方过于软弱

D.违反了谈判的诚信原则

6.推销接近阶段的核心任务是（）

A.详细介绍产品所有功能