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汽车销售技巧与服务手册（执行版）

内容围绕汽车销售技巧与服务手册（执行版）主题，帮我补充第一章基础认知与破冰策略

第1章基础认知与破冰策略

1.1客户画像分析与需求挖掘

在拜访前，必须利用CRM系统或客户档案，将客户按“价格敏感型”、“品质追求型”或“家庭决策型”进行初步分层。例如，对于预算在20万以内的客户，其核心需求是性价比，而50万以上的客户则更看重品牌溢价与售后服务。通过“二八原则”分析，找出影响客户购买决策的80%关键因素。对于豪华车客户，这通常是内饰材质与配置；对于普通家用车，则是油耗表现与保值率。

运用“漏斗模型”梳理客户心理路径，从“接触阶