第章谈判力课件.pptVIP

商务谈判

(BusinessNegotiation);第6章谈判力;第一节什么是谈判力;谈判力的概念;谈判力与谈判空间;案例:阿尔曼公司的谈判;由于机器一直闲置在工作室里，因此阿尔曼公司的第一反应是不管价格如何一定要卖掉它。

公司经理给一个废品处理商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会得到多少钱。废品处理商问明机器的重量后开价是500美元。

这样看来，1000美元的价格是右诱惑力的。而且由于这是一台专业美术品印刷设备，设备的初始购置价格是10000美元，在印刷机中价格是偏高的，加之是欧洲制造，所以问津的购买者不会大多。

;但是，公司经理也同时发现，这台设备是这个地区独一无二的，并且一台全新的机器现价为12000美元。为了把这套闲置设备处理得更好，公司通过电话向当地大学的美术系询问捐赠的情况。根据调查，阿尔曼公司估计，如果捐赠机器免税金额可达2500美元。

于是。经过一场小型的谈判，公司与购买者以3500美元的价格成交。

;谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间，而谈判空间的改变可以影响谈判结果。;;结论:;案例：亚马逊收购当当网;从3月到7月，经过双方你来我往多次沟通协商，最终由当当网董事会明确告知亚马逊：鉴于双方的意愿差距太大，终止关于并购的谈判，仍然欢迎他们策略性投资当当网

7月底，国际网络巨头亚马逊公司提出的收购当当网谈判正式终止。号称国