第七章-分销策略.pptVIP

第七章分销策略;本章内容

1、掌握分销渠道的基本原理与策略；

2、掌握中间商的功能与类型；

3、掌握客户关系管理的基本原理；

;1什么是营销渠道;分销渠道概念;营销渠道的演进;机构时期和推销导向;市场营销观念阶段;关系营销时代;美国可口可乐公司;通常看起来的产品流动其实并不简单，为什么呢？

保持正常的送货时间，快速而精确的发货，和正确的维持顾客的库存来确保质量。;营销渠道的成功因素;渠道中介—顾客价值的协调人;渠道中间商;渠道关系模型;日本索尼彩电在70年代中期的美国市场是遭人冷落的杂牌货。为打开市场，它连续刊登广告，试图以廉价打动人心，一再削价使产品形象更加低贱、滞销。卯木肇先生受“带头牛”的启示，选定芝加哥最大的电器零售商店马歇尔公司为主攻对象，但连续六次被拒。卯木肇先取消削价，增加维修服务部，重新刊登广告，???塑形象，然后派员工每天五次电话向马歇尔公司询问索尼事宜，使其经理终于主动接见卯木肇，同意代销两台。卯木肇派出两名推销员全力与柜台店员配合，当天下午卖出。从此销量直线上升，并吸引了芝加哥100多家商店上门定货，整个芝加哥地区的强势销售又变成一制更大的“带头牛”，索尼在美国其他城市也打开了市场。

;认识营销渠道;成员角色（类型和优势定位的细化）;代理商类型;批发商类型;零售商类型;承担渠道任务;宝洁公司的渠道任务分工（静态）;分销商