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门店销售技巧与顾客满意度手册

第1章顾客感知与需求洞察

1.1顾客心理画像构建

在构建画像时，我们首先依据“漏斗模型”筛选出高意向客户，即那些在过往对话中表现出产品兴趣、询问价格或询问安装时间等行为的顾客，这类客户通常占进店总人数的15%-20%，是后续销售转化的核心资产。针对这20%的高意向客户，我们需要运用“四象限法则”进行深度分析，将他们的行为数据与历史反馈数据结合，提取出三个关键维度：需求紧迫度（高/中/低）、价格敏感度（高/中/低）以及决策犹豫点（竞品对比、犹豫期长短），以此绘制出动态变化的客户心理地图。

建立画像时，必须引入“RFM模型”中的R（最近一次购买