销售谈判攻心为上.pptxVIP

2026/06/22销售谈判攻心为上汇报人：销售培训部

目录谈判的本质：心理博弈客户心理画像与需求洞察攻心策略与实战技法谈判僵局突破与收谈判的本质：心理博弈01

重新定义销售谈判谈判就是讨价还价谁让步多谁就输了——将谈判视为零和对抗，忽视双赢可能谈判靠的是话术套路掌握话术就能赢——迷信技巧模板，忽略心理动态与情境差异强势压迫对方接受条件才是高手——以压制为手段，易激发对抗情绪，损害长期关系心理预期的管理让对方觉得赢了，比真的赢了更重要——感知价值决定满意度情绪与理性的博弈80%的决策在情绪层面完成，理性只是事后合理化——先处理心情，再处理事情信息不对称的利用谁更了解对方的心理底线，谁就掌握主动权——洞察先于说服

谈判中的心理博弈模型关键洞察：客户在谈判桌上说出的第一句话，往往不是真正的诉求，而是试探你底线的信号弹立场利益需求永远不要在立场层面纠缠，向下挖掘到需求层，才能找到破局点表层立场客户说出来的要求（价格再降10%）中层利益立场背后的真实诉求（我需要向领导证明我争取到了优惠）深层需求驱动利益的核心心理（我需要被尊重和认可）

谈判中的认知偏差认知偏差表现攻心应用锚定效应先听到的数字会成为后续判断的参照率先出价，设定有利锚点损失厌恶失去100元的痛苦远大于获得100元的快乐强调不行动的损失而非行动的收益沉没成本已投入越多，越不愿放弃让客户逐步投入时间与精力互惠心