普华永道 咨询资料 Meeting memo with Heniken_Dongguan_030630.pdfVIP

受访人：HeinekenDongguanareamanagerPisonDeng

负责区域：东莞、肇庆

日期：6月11日

背景：

啤酒市场大致可以分为高端、标准、低端三种市场。夜总会、DISCO和KTV属于高端市场，其中喜力、蓝妹、

太阳和嘉士伯啤酒为高端市场的主要拥有者，但是自从2002年以来，青岛啤酒的独特的销售模式已经打破了

高端市场的平衡，市场份额逐步扩大，给其他高端市场的酒类形成了很大的威胁，成为最大的竞争对手。处于

标准（或者中档）端的品牌主要有生力，低端市场主要是国产品牌，其中珠江啤酒占据最大的市场份额，青

岛和金威紧随其后。

共同点

o啤酒厂商都是通过区域经营的模式，将整个城市按照地理位置分为几个区域（比如广深铁路线，107

国道）。

o啤酒从生产商到终端消费者80％－90％都是通过一级经销商，10％－20％的份额则通过二级或三级

经销商到终端消费者。

o整个啤酒消费市场尚处于初级阶段，表现为每一种啤酒品牌都不能深深耕植于消费者心中，价格策略

是提高销售量最有力的武器。没有一种成熟的啤酒文化，消费者没有固定的口味和偏好。

o生产厂商、厂商代表处、经销商和终端的关系一般如下：厂商代表处负责推广市场、发展经销商、组

织促销活动等，经销商负责