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营销师《专业技能》考试真题及答案

一、案例分析题（共3题，每题15分，总计45分）

（一）案例背景1

鲜牧乳业是华东区域主打低温鲜牛奶的本土品牌，2023年进入苏南某地级市运营，该市全年液态奶市场规模18.7亿元，其中低温奶品类占比32%，头部乳企低温奶市占率达42%。鲜牧乳业上市6个月以来，终端铺市率仅17%，已铺货网点月动销率不足12%，远低于区域同类新品牌25%的平均动销水平。该市零售终端网点统计显示：社区夫妻店占比68%，连锁生鲜超市占比17%，大型KA卖场占比8%，其余特通网点占比7%。

问题

1.结合材料分析鲜牧乳业铺市率低、动销差的核心原因（6分）

2.设计针对终端网点的阶梯