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销售技巧试题及分析

一、单项选择题（共10题，每题1分，共10分）

初次拜访客户时，以下哪种做法是最合理的？

A.见面后第一时间递名片，紧接着全方位介绍自家产品的所有卖点

B.先通过简单的寒暄破冰，缓解客户的戒备心，建立初步信任后再切入正题

C.见面后直接询问客户的年度采购预算，判断是否有合作可能

D.开门见山询问客户近期是否有采购意向，没有的话立刻结束拜访

答案：B

解析：初次拜访时客户对陌生销售有天然戒备心，先破冰建立信任是后续沟通的基础。选项A的错误在于过早推销产品会引发客户反感，大概率会被直接拒绝；选项C的错误在于未建立信任前询问预算会让客户觉得被打探隐私，防备心更强；选项D的错误在于过于急躁，初次拜访的核心是建立联系、挖掘需求，不能因为暂时没有采购意向就直接放弃，后续仍有合作可能。

当客户说出“我再考虑考虑”时，以下哪种做法是最不可取的？

A.耐心询问客户还有哪些具体的顾虑点，表示可以协助解答

B.给客户留下精简的资料，和客户约定好下次沟通的具体时间

C.持续罗列产品的优势，向客户施压要求他尽快做决定

D.主动告知客户如果后续有任何疑问可以随时联系自己

答案：C

解析：客户说“考虑考虑”通常是有未被解决的顾虑，过度施压会让客户产生抵触情绪，直接终止合作可能性。选项A、B、D都是合理的应对方式，既能保留合作机会，也能让客户感受到尊重。

FABE销售法则中，字