OKCT营销争霸四阶段攻略.pptVIP

内容结构大纲;OKCT竞争营销四步法介绍;;导论：竞争营销的基础;完全、彻底跟进 78％

为争取客户作战的意愿 59％

市场知识、愿意分享 40％

产品知识 40％

产品与客户需求的匹配度 29％

产品线知识 28％

销售前的准备 20％

外交礼仪 15％

经常与客户保持电话联系 9％

技术知识教育 9％;内在基础：销售人员素质等级的四个台阶;第四级

关系经理人;外部基础：客户关系;三类客户关系战略;;举例：招标过程的公平性问题（1）;举例：招标过程的公平性问题（2）;为何要学习OKCT四步法？;项目目标;本章学习目标

1、学会战前准备的系统检查环节

2、掌握判断竞争胜负的九项指标

3、学会设置项目标销售目标

本章主要概念

购置驱动原因

电信业务能力

项目预算

时间跨度

系统兼容性

客户关系历史

高层注重程度

;战前准备：机会分析;;对项目标可行性分析;;我方和竞争对手的得分比较;通过机会分析决定对项目标取舍;第二章：影响客户的决议流程;了解客户的决议流程（1）;普通而言，针对任一立项项目，客户端均有相应的决议流程。如上页图所示，客户APEX企业决议小组共有11位组员，他们分别在决议流程的不同阶段发挥着不同的作用。因此，为了更加好的推开工作进展，我们必须从决议小组组员的角