商务洽谈五项共赢法则与成交策略.pptVIP

项目五求同存异——谈判成交善战者，见利不失，遇时不疑。——《六韬》善于用兵的人，看到有利的条件绝不放过，遇到有利的战机绝不迟疑。第1页

项目五求同存异——谈判成交知识目标准确阅读成交信号，选择合适时机结束谈判。掌握合同的签署和推行关键点。能力目标学会草拟谈判合同案例导读错过机会的代价思考：中方已提出报价后又否定是否合适？第2页

任务一阅读成交信号一、从谈判涉及的交易条件来判定（一）考察交易条件中尚余留的分歧（二）考察谈判对手交易条件是否进人己方成交线（三）考察双方在交易条件上的一致性二、从谈判时间来判定（一）双方约定的谈判时间（二）单方限定的谈判时间（三）形势突变的谈判时间第3页

任务一阅读成交信号三、从谈判方略来判定（一）最后立场方略（二）折衷进退方略（三）总体条件交换方略（四）主动暗示方略四、以谈判者发出的信号来判定总的来说，当对方神色逐渐变得轻松，体现了善意的关注，对己方的观点比较认同步，这就表明，对方的爱好已经被调动起来了，出现了成交意向，是提出成交的最正确时机。第4页

任务二签署谈判合同一、合同条款的组成（一）标的（SubjectMatter)（二）价格条款（ClauseofPrice)（三）违