76招销售绝技逄增刚营销策略宝典.pptVIP

大项目销售方略

鳄佛：逄增刚;销售的形态;对于销售的认识

销售是与客户共同采购；

销售是协助客户想象自己应用产品后的场景；

销售是发掘客户疼痛，用自己的产品协助客户处理疼痛；

销售由两个方面工作组成，技术优势+人际关系的掌控，技术的优势是指利用产品处理客户任务动机和个人动机能力，人际关系主要是迎合的能力；

销售是协助客户处理业务问题，并使客户在交易中获益。

;个人决议过程;竞争力组成;方略思想及基本标准;定位清楚的核心在于结构化的搜集销售数据，什么是销售化的数据？由哪些组成，他们之间有什么关系？

;第8页;单一销售目标的陈述格式;;;反馈模式之：增长模式;反馈模式之：困境模式;我觉得目前挺好的，没必要变化什么……;;支持程度：等级与分值;三种影响程度;;参照：米勒关于“赢”的总结;竞争优势和警示;定位与竞争;理想客户模型;销售漏斗;;销售漏斗工作表;第26页