交易沟通策略与大客户谈判技巧.pptVIP

第二单元交易磋商;一、合同的签署

;（一）出口交易前的准备;1.2制定出口商品经营方案

它是交易有计划、有目标地顺利进行的前提。

出口商品经营方案普通涉及如下内容：

销售意图和经营方针

出口计划初步安排

营销计划和办法

价格和掌握的幅度

佣金和折扣的利用

支付方式的利用和掌握

预期利润

;1.3选定客户和建立业务关系

对出口企业来讲，拥有一定数量的客户，对其发展业务、扩大出口山至关主要的，寻找客户通过如下选择：

通过互联网公布信息或主动在网上寻找

通过报刊上的信息

通过参加国内外的某些展销会

通过向商会和咨询企业了解

另外，还能够通过我驻外机构、相关国家的银行、朋友介绍等路径得到客户的信息

;;1.4资信调查

1.4.1对外签约主体资格的调查

A以个人签约：

了解该人按其本国法律是否含有法定的行为能力和相应的民事主体资格。如：是否达成了订约的法定年纪；是否患有精神疾病；是否含有从商资格等。可通过要求签约人提供身份证明、固定住所、委托权限、授权证书等证明材料来确定。

B以企业等名义签约:

需了解对方经济组织的性质、资格、所属国籍及登记注册地、法定名称、住所、营业范围、详细地址、董事长的姓名等事项。

还需了解该企业的性质，看是属于有限责任企业、无限责任企业、股份有限企业、总企业、分企业、子