cy038 浩铖宠物：贸易商怎样管理上游厂商（下）.pdfVIP

038|浩铖宠物：贸易商怎样管理上游厂商（下）

欢迎打开《蔡钰·商业参考3》，我是蔡钰。

今天的线下商超卖场，除了要面对电商平台的竞争，还要面对附

近垂直宠物店和宠物医院的竞争。陈一鑫和他的浩铖宠物，怎么

帮他的线下客户赢得竞争呢？他的打法也很有趣。

总结成一句话就是：先把对手拉到自己熟悉的领域，再用自己擅

长的打法取胜。

浩铖宠物擅长的打法，上一讲我们已经提过了：商品配置方案能

力、活动策划运营能力。那怎么叫作“把对手拉到自己熟悉的领

域”呢？

对手管理

首先，线下的商超卖场们的直接竞争对手，其实不是天猫京东，

而是附近的宠物店、宠物医院。相比之下，在常住居民心中，附

近已经开了好几年的宠物店、宠物医院更熟，也更有专业范儿。

他们只要看出两边商品有差异，就会天然认定，专业门店里的商

品要比超市里的商品更讲究。

-1-

怎么破除这个执念呢？

陈一鑫首先认定，价格战没用。社区里的宠物用品竞争是存量竞

争，顾客们不会因为超市多开了两组宠物货架，就多养一只狗。

所以打价格战只会两败俱伤，不如曲线瓦解对手。

瓦解的第一步，是先潜移默化地影响对手，把宠物店、宠物医院

的选品变得跟浩铖货架高度相似。

怎么做呢？浩铖在商超卖场里一开出宠物货架，就轮流拿出各种

大