（共16页PPT）推销话术技巧161份FAB销售话术.pptVIP

业务篇

FAB销售话术学习目标学完本单元后，你应该能够找出产品的特性、功效和利益，并能运用在你销售产品时，以增加客户对产品的接受性。了解ＦＡＢ的重要性

客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。

ＦＡＢ的定义

一.产品的特性：

说明产品与众不同的特征或优点。

每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。

二.产品的功效：

说明产品的特性会发挥什么用处。

「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。三.产品的利益：

说明产品的功效能替客户带来什么好处。

顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。壹．如何寻找产品的ＦＡＢ

一.资料来源：

(一).产品的说明书

产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。

(二).和竞争品牌的比较

把我们的产品和竞争品牌做一客观的