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《商务谈判与推销实务》

项目四商务谈判磋商

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学习目标

项目四商务谈判磋商

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项目四商务谈判磋商

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导引案例

加薪谈判的故事

讨论思考:

这位工会职员的加薪为何能比期望值高？他的错误出价对彼此心理有什么影响？

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口头报价

任务一报价

商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，涉及价格、交货期、付款方式、数量、质量、确保条件等。

一、报价的概念和形式

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任务一报价

报价方略

（必定、不含糊）

（开价要高，

出价要低）

二、报价方略

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任务一报价

报价的基本标准应该是：通过重复比较和权衡，设法找出价格与其所带来利益及被接受的概率之间的最正确结合点。

三、报价的标准

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任务二讨价还价

讨价方式：

笼统讨价

详细讨价

讨价技巧：

以理服人，见好就收

揣摩心理，掌握次数

讨价

一、讨价

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还价方式

按分析比价

按分析

成本

按每次还价项目

总体还价

单项还价

分组还价

二、还价

任务二讨价还价

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还价方略

比照还价法

反攻还价法

求疵还价法

任务二讨价还价

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互动内容：练习还价方略

背景资料：假设卖方的一件外套报价280元，他可接受的最低价格是XX元，你能接受的最高价是XX元（详细数字由教师分配