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2026年销售能力打深班出门考试卷含答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.客户说“你们的价格比A公司高15%”，此时最合理的应对策略是：

A.强调品牌价值，直接反驳“我们的服务更好”

B.询问客户对A公司具体哪些服务满意，对比自身优势

C.立即让步，提出“可以申请9折”

D.转移话题，介绍产品其他功能

答案：B（解析：通过提问了解客户对比的具体维度，才能针对性回应，避免陷入价格对抗）

2.在B2B销售中，客户决策链中的“教练”角色通常指：

A.最终拍板的决策者

B.对技术参数有专业判断的使用者

C.提供内部信息、协助推进关系的关键人

D.负责预算审批的财务负责人

答案：C（解析：教练是销售在客户内部的支持者，能提供决策流程、反对意见等关键信息）

3.运用FABE法则介绍产品时，“E”指的是：

A.特征（Feature）

B.优势（Advantage）

C.利益（Benefit）

D.证据（Evidence）

答案：D（解析：FABE完整表述为特征-优势-利益-证据，通过证据增强说服力）

4.客户需求挖掘中，SPIN提问法的正确顺序是：

A.难点问题→背景问题→暗示问题→需求-效益问题

B.背景问题→难点问题→暗示问题→需求-效益问题

C.背景问题→暗示问题→难点问题→需求-效益问题

D.难点问题→暗示问题→背景问题→需求-效益问题

答案：B