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工业品大客户营销的特征和实质 .pdf

工业品大客户营销的特征和实质 .pdf

    大客户营销是指针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一

    般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略

    实施。

    什么是工业品营销?其实质就是决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销、技术营

    销、价值营销的总和，是组织间大客户营销的全流程对接的系统化服务。

    主要体现这些特征：

    1、采购决策的主体一般是一个小组或委员会。

    2、采购决策过程复杂，时间长。

    3、采购专业性强。

    4、对供应商的信誉和实力格外关注。

    5、关系资源起着相当大的作用。

    那么什么

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