第12章-促销策略.ppt

第12章;蒙牛的促销策略;第一节促销与促销组合;促销;促销工具示例;二、促销的作用;三、影响促销组合策略制定的因素;2、产品因素;3、顾客所处的购买准备阶段

AIDMA法则：指消费者从认知产品到采取购买行为的心理过程。

购买心理过程的五个阶段：认识（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）、购买行为（Action）;4、产品的生命周期阶段;1.推式策略

2.拉式策略

;1．“推式”策略

主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品推向市场。推动策略的目的，在于说服中间商，使他们接受企业和产品，从而使产品渗透进分销渠道，最终抵达消费者。

2．“拉式”策略

主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消费者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购这种产品，最后导致中间向生产者进货。;适用对象不同;五、促销预算;1.量力支出法;2.销售百分比法;3.竞争对等法;4.目标任务法;第二节人员推销;二、人员推销的特点;三、人员推销形式;2、柜台推销

定义：营销人员在固定营业场所设置柜台进行推销，为顾客介绍商品、充当参谋、提供服务。

优点：该方式场所固定，容易取得顾客信任，所费人力较少。

缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。;3、会议推销

定义：营销人员在订货会、交流会、推广会、交易会等各