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第六章签约与履约谈判

商务谈判学

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本章学习目的

1．认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用；

2．熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容；

3．了解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系；

4．把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判“双赢”的终极目的；

5．掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能；

6．明确要约与承诺行为的正误及防范；

7．学会应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本；

8．明确履约过程谈判的问题，解决索赔谈判的各种问题。

第六章签约与履约谈判

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第一节签约谈判的策略

一、签约阶段的判断

（一）谈判终结阶段判定的依据

1、从谈判涉及的交易条件判定

（1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少

（2）考察对方是否进入己方的最低目标

（3）考察双方在交易条件上是否具有一致性

2、从谈判的时间判定

（1）双方约定的谈判时间

（2）单方限定的谈判时间

（3）形势突变的谈判时间

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