组织市场与行为.pptxVIP

第一节组织市场的类型和特点

第二节生产者市场和购买行为分析

第三节中间商市场和购买行为分析

第四节非营利组织市场、政府市场

第五节组织市场关系的演化

;第一节组织市场的类型和特点;一、组织市场的概念和类型

;

批发商

;二、产业市场的特点

●购买者数量少，购买量大

●渠道短，甚至零层渠道

●用户地理位置集中

●派生需求

●需求缺乏弹性

●结构性危险

●需求波动性大;醋酸纤维;第二节生产者市场和购买行为分析;一、产业用户购买的特点

（一）参与购买的决策者众多

（二）采购人员多经过专业训练

（三）购买参与者的角色

;

家庭生命周期七个阶段

;

二、影响产业购买决策的因素;

新购;;家庭分类：按美国“家庭权威中心”;恩格尔系数;购买等级和购买阶段;五、产业市场购买决策过程

;六、产业市场营销组合策略;增加现有顾客购买或使用;第三节中间商市场和购买行为分析;;

三、中间商购买决策过程

仍为“8阶段模式”

四、重点影响因素

重视市场调查与预测

商品选择

库存控制

商品陈列

广告节目的时间分配

产品的适销对路

;第四节政府市场;第五节组织市场关系的演化

▲交易关系→合作关系→伙伴关系

▲公司并非在从事采购；他们是在建立相互关系