第六章商务谈判终结阶段+第七章谈判签约阶段课件.ppt

精选课件ppt1第一节商务谈判终结的判定第二节商务谈判结束的方式及结果第六章商务谈判终结阶段

精选课件ppt2案例导入:软硬兼施助成交P101

精选课件ppt3第一节商务谈判终结的判定一、从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定（1）分歧数:谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数分歧数量分歧质量（2）成交线:可以接受的最低成交条件（3）考察双方在交易条件上的一致性

精选课件ppt4二、从谈判时间来判定——过程性终结判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间

精选课件ppt5三、从谈判策略来判定——技巧性谈判终结（1）最后立场策略（即边缘策略）:阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受，则谈判成交。“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步,考虑到贵方的具体条件,我方现做出最后的让步,条件见我方的文字材料。不论贵方同意与否,请贵方于明天上午12点以前告诉我方贵方的立场。”

精选课件ppt6（2）折中进退策略:将双方条件差距之和取中间条件作为双方共