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2026年国际商务谈判高级面试练习题

一、情景模拟题（共3题，每题20分，总分60分）

1.情景：

你代表一家中国新能源汽车公司，与德国某汽车零部件供应商进行合作谈判。对方希望以较低价格获取专利电池技术授权，但你的公司坚持采用技术换股权的模式。谈判僵持不下，对方表示若无法达成一致，将转向日本竞争对手。

问题：

请描述你将如何应对这一局面，包括谈判策略、关键话术以及可能的解决方案。

答案解析：

谈判策略：

1.了解对方核心诉求：首先，通过非正式沟通探询对方转向日本竞争对手的具体原因（如价格、技术标准、合作期限等），判断其真实底线。

2.强调长期合作价值：突出中国市场的增长潜力及与中方合作的技术优势，暗示技术换股权能实现双赢，避免短期价格战。

3.灵活设计合作方案：提出阶梯式股权分配（初期小比例，后期逐步增加）或期权绑定（若市场表现达标，自动提升股权比例），降低对方风险。

关键话术：

-“我们理解贵司对成本的关注，但专利技术的迭代需要持续投入。若选择日本方案，可能面临技术路线断裂的风险。”

-“若贵司能提供首批订单作为担保，我们可考虑股权比例的弹性调整。”

可能的解决方案：

1.短期让步+长期绑定：同意小幅降低专利使用费，但要求对方承诺三年内采购量不低于1000万美元。

2.引入第三方背书：邀请德国政府或行业协会参与协调，