从销售新人到销售冠军.docxVIP

第二篇销售技巧

第5章如何接近客户

在现实生活中，当人们外出见客，都会精心装扮并做好约见的预备工作。常言道：第一印象特别重要。在销售工作中也一样，销售员为了完成一次客户访咨询，为了邀请客户参加产品推举会，为了能够签订合同，不仅要善于从各种渠道开掘有价值的客户名录，还应该明白得接近客户的技巧。在初次见面时假设能取得客户的信任，就有可能使客户同意产品和效劳，签订销售合同。反之，要是在初次见面时，客户对销售员的印象糟透了，那么就意味那个客户马上流失，或者讲特别难达成购置意向……在本章中，我们将学习如何接近客户，从而获得通向成功的第一把金钥匙。

接近客户的目的

从整个销售活动来瞧，接近客户和其他销售环节一样，最终目的是为了达成交易。接近客户是销售员在了解客户资料的根底上，用技巧轻松地激发客户对公司、产品或其他方面的喜好的过程。接近客户是为了到达以下三个目的：

1获得客户对产品或公司的满足；

2激发客户了解产品或购置产品的喜好；

3赢取客户参与到产品演示或访咨询等销售活动中。

获得客户满足

要到达接近客户的目的，首先要分析客户的购置心理。一般来讲，顾客表示满足的方式如下



1当人们对某一产品或效劳表示出喜爱时，会希瞧这种情感能够再次重现，从而产生购置

产品或效劳的动机。

2当销售员所介绍的产品正是客户所期待时，客户会欣然同意，从而购置。