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2026年高级销售经理业务谈判能力提升模拟题

一、案例分析题（共3题，每题15分，共45分）

案例一：跨国科技企业在中国市场的渠道谈判

某欧洲科技企业计划在中国市场拓展高端服务器业务，需与当地一家大型系统集成商谈判合作。系统集成商对价格敏感，同时希望获得更长的账期和优先的技术支持。谈判团队由销售总监、技术经理和法务顾问组成，但团队成员对谈判策略存在分歧。销售总监主张以低价策略快速抢占市场，技术经理强调技术服务的专业性，法务顾问则担心合同条款过于宽松导致风险。

问题：

1.请分析双方的核心利益与潜在冲突点。

2.谈判团队应如何制定谈判策略？

3.谈判中可能出现的障碍有哪些？如何应对？

案例二：汽车经销商与供应商的定价谈判

某新能源汽车经销商与电池供应商就2026年电池采购价格进行谈判。经销商面临市场竞争压力，希望降价10%；而电池供应商因原材料成本上涨，要求经销商提价8%。双方均担心谈判破裂影响长期合作。经销商的谈判代表是销售经理，供应商的代表是采购总监，但双方对行业趋势的判断存在差异。

问题：

1.请分析双方的谈判底线与策略选择。

2.如何运用“锚定效应”和“互惠原则”推动谈判？

3.若谈判陷入僵局，如何打破僵局？

案例三：医药企业与大医院采购部门的合作谈判

某创新药企计划与北京一家三甲医院合作推广新型抗癌药物。医院采购部