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2026年销售谈判与业务拓展能力考核：销售顾问岗位面试题目

一、情景模拟题（共3题，每题10分，总分30分）

要求：请结合以下销售情景，回答问题并阐述谈判策略。

1.情景：某中型制造企业（预算有限）希望采购贵公司的智能制造软件，但预算仅够购买基础版，而高版本功能更能满足其长期需求。

问题：

（1）如何识别客户的核心需求与潜在预算弹性？

（2）设计一个分阶段的价值引导方案，说服客户升级至高版本。

（3）若客户坚持预算限制，如何设计组合方案（如分期付款+基础版+增值服务）？

2.情景：某科技公司采购负责人对竞品价格敏感，但我的产品在技术支持上更具优势。客户提出“价格一致则优先选择我”，但拒绝讨论技术细节。

问题：

（1）如何在不降低价格的前提下，通过非价格因素（如服务、案例）建立议价优势？

（2）设计一个“破冰式”提问，引导客户关注长期价值而非短期成本。

（3）若客户仍拒绝，如何设定一个“小目标”（如试用期+服务捆绑）以争取后续机会？

3.情景：某传统企业的高管层对数字化转型持保守态度，而业务部门急需一套CRM系统提升效率。客户决策链中存在部门墙，IT部门担心系统兼容性，销售部门急于签单。

问题：

（1）如何通过第三方背书（如行业标杆案例）解决跨部门信任问题？

（2）设计一个“双赢”话术，让IT部门认可系统安全性，业务部门看到效率提