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2026年国际商务谈判技能培训案例分析练习题

一、案例分析题（每题15分，共2题）

案例一：中日汽车行业合资谈判

背景：

2026年，中国某新能源汽车企业“绿能科技”希望与日本“丰田汽车”就新能源汽车技术合作进行商务谈判。双方在前期接触中，已就合作意向达成初步共识，但核心条款存在显著差异。绿能科技希望快速引入丰田的混动技术并降低合作门槛，而丰田则坚持严格的知识产权保护条款，并要求优先选择在日本本土进行技术转化。谈判地点初步定在中国上海。

案例描述：

谈判进入第三天，双方就技术转移的具体形式陷入僵局。绿能科技代表强调：“中国新能源汽车市场巨大，我们希望尽快掌握技术，加速本地化生产，以满足国内市场需求。”丰田代表回应：“我们的核心技术是知识产权，必须确保在合作过程中得到充分保护，否则我们无法接受。”双方情绪逐渐紧张，谈判陷入停滞。

问题：

1.请分析双方的核心利益诉求及冲突点。

2.绿能科技谈判团队应采取哪些策略打破僵局？

3.如果谈判陷入长期拉锯，丰田提出“以市场换技术”的折中方案，绿能科技应如何评估？

二、案例分析题（每题20分，共1题）

案例二：欧盟与巴西农产品贸易谈判

背景：

2026年，欧盟计划与巴西就农产品贸易展开新一轮谈判，重点涉及牛肉和橙子的市场准入及环保标准。欧盟要求巴西提高出口农产品的环保认证标准，以减少毁林和碳