高效KA商务谈判策略与通用法则.pptVIP

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课件目录KA的定义谈判的定义准备工作谈判技巧第2页8/19/20262

KA的的定义什么是KA？KA即KeyAccount，汉字意为主要客户，重点客户，对于企业来说KA就是主要卖场，就是能大批量走货的大终端。如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，也有区域KA，如上海华联、北京华联，江西洪客隆等.在德泰的重点客户里面还有大型母婴连锁(如贝贝熊,咿呀宝贝等)第3页8/19/20263

谈判的定义买卖之间友好商谈或讨论以达成的合同。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成相互可接受的合同或折中方案。谈判是一种双方妥协的艺术.本课程侧重与进场谈判和年度合同谈判第4页8/19/20264

谈判范围1.年度合同的谈判（付款条件/年度返利/年节赞助金/服务费等）2.促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判3.正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善4.新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及处理5.相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判6.买卖双方在实际配合上的常见问题的处理

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谈判准备确定谈判的重点是什么，要达成什么目标，要为此准备什么资料，不同的目标需要的资料是