销售前端攻略秘籍.pptVIP

售前那些事儿;第2页;;角色定位;工作内容;售前工作说明;售前岗位说明;我们的目标-售前顾问;售前顾问标准（一）;售前顾问标准（二）;售前顾问标准（三）;;售前工作指南;工作内容

①项目支持

②客户资源平台建设

③培训和市场活动支持

④信息反馈

⑤日常工作

⑥其它工作;售前工作指南之一:项目支持;售前工作指南之一:项目支持;里程碑2：项目确认

工作目标：确认项目标真实性(资金已经落实、项目已经立项、找到顾客的燃眉之急三者必需最少具备一条)

工作关键点：

?调查客户的网络现实状况

?调查核心客户的性格特点、技术特点;里程碑3：项目信息搜集

工作目标：把与项目相关的基本主要信息搜集完毕

工作关键点：

?获得客户的明确需求，涉及项目规划、项目目标、顾客关注点

?探询客户的隐含需求，涉及顾客的痛楚、难题，将顾客的隐含需求转化为明确需求

?使用需求效益问题使客户认识到处理问题带来的价值

?在客户的头脑中创建一种蓝图，使客户对我们的处理方案产生强烈期待

?明确顾客的技术决议标准和技术决议流程

?明确竞争对手在项目中的动态，涉及客户对他们的认可程度和所推的产品方案优势特点;里程碑4：应对产品和方案得到顾客认同

工作目标：通过实施行动计划，使得我司产品和方案得到顾客决议圈的初步认可.

工作关键点：

?完毕项目标初步处理方案（可能是整体的大方案，也可能是针对某个需求的小方案）；

?与顾客技术人员进行