说服策略中外围路径与一致性构建.pdfVIP

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19路径：如何找到我

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你，我是，欢迎你来到我的得到课程。

上次课我们已经开始讨论说服的边缘路径，我们握到了一个重要的因素，如果对方欢

欢你，你便更容易对对方更加影响。由此，我们给你介绍了让人讨厌的34法则，这

三个动作，是一个由字母AFT头的单词构成；Appreciation，赏识；Autonomy，

自治；以及这一讲要给你讲的最后一句，Affiliation，相似、顺应。它的意思是，我们

会做自己相似的人。如果你能说出你的沟通对象保持某种程度的顺应与圆周，对

方将更你。

在2003年的时候，在《实验社会心理学期刊》中了一篇非常有趣的，这是一

个对比的实验研究。

在一个最受欢迎的餐厅当中，我们请服务员和客人们用一种陌生不同的互动方式。第

一种互动方式，客人所拍的每一个菜，你都必须要精准地重复。比方说客人说