南开大学对外贸易谈判21秋在线作业001答案.pdfVIP

对外贸易谈判的逻辑框架与实战智慧——

桌上最忌讳的是无条件让步比如对方说降你立刻说行对方会想是不是还能再降课程里教的桌上策略核心是让每一步让步都有交换价值用锚定效应占住心理高地作为卖方先开一个高于预期的价格不是为了宰人而是给对方设定一个心理锚点比如你预期卖万的设备先开万对方会在

从南开大学课程看谈判的“术”与“道”

在南开大学《对外贸易谈判》课程的课堂上，我听过最让学员

共鸣的一句话是：“谈判不是‘赢对方’，而是‘找交集’——把双方的

利益像拼图一样拼在一起，让彼此都觉得‘这单没白谈’。”这句话点

破了对外贸易谈判的本质：它不是零和博弈的“战场”，而是跨文化、

跨利益的“共识搭建术”。结合课程中的核心知识点与学员实战案例，

需要哪些人同我要不要和他们聊聊第二次谈就直接找了拍板的总经理一周就签了单结语谈判的最高境界是做有温度的谈判者在课程的最后一课老师说很多人学谈判总想着怎么搞定对方但真正的高手想的是怎么让对方觉得和我谈很舒服对外贸易谈判本质上是和人打交道你懂他

我们可以把对外贸易谈判拆解为底层逻辑、准备闭环、桌上策略、

跨文化破局、收尾复盘五个关键环节，每一步都藏着容易被忽略的

“实战密码”。

一、先搞懂“谈判的底层逻辑”：别把“立场”当“利益”