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疏通“二批”

《销售与市场》杂志，2000-07-10，作者:郭超，访问人数:104

在商品流通渠道中，各级经销商是企业争夺的对象。由于由经销商所代表的流通

渠道具有其特有的共享性和不稳定性，因此，如企业对经销商特别是二级批发商没有

一套完整的管理和扶持计划，没有良好的服务和相互忠诚度的话，那么这个企业的产

品就会与市场之间形成鸿沟。一旦出现强大的竞争对手，那么原有的高额市场占有率

和销售业绩就会产生波动，并呈现出不可预计性、不可控制性，从而陷入市场份额下

降，销售费用上升，利润减少，被迫降价等恶性循环。

如何快速预测调整市场动态，延长产品生命周期，是每一个企业都随时面临的重

要问题。

武汉顶益公司为此走出了大胆的一步。

公司销售部门合理调配营销资源，变产品营销为服务营销，把服务的内涵由消费

者延伸至二级批发商，从而建立了一张健康的长期的营销网络。

在此之前，由于武汉顶益的产品主要供给市内几个大型批发市场和几家大经销商

(批发商)，导致销售通路过长，且市内各二批及零售店各自进货渠道不同，引进价格

混乱，零售价差最大达30％，大大损害了部分二批和零售店的利益和销售热情。

且市场反馈太慢，不利于公司及时做出正确调整。一方面过多依赖