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商场招商工作流程

作为在商业地产领域摸爬滚打了六七年的招商专员，我常跟新人说：“招商不是‘签个合同’这么简单，它更像一场需要耐心、智慧和共情的接力赛——从商场还在图纸上时就开始筹备，到商户顺利开业后还要持续护航。”今天，我就以自己跟进过的XX商场项目为例，详细拆解招商工作的全流程，带大家看看“把图纸上的‘品牌落位’变成商场里的‘烟火气’”究竟要走多少步。

一、前期筹备：给招商“定调子”“划跑道”

刚接手XX商场项目时，项目还处于方案深化阶段。这时候招商团队的首要任务不是“找商户”，而是“搞清楚要找什么样的商户”。用行话讲，就是“明确项目定位，校准招商方向”。

1.1参与项目定位会，锁定核心目标

项目定位会是招商的“指挥棒”。记得当时，开发商、策划部、运营部、设计部和我们招商团队挤在会议室里，围绕三个问题反复讨论：“商场服务的客群是谁？”“周边3公里内缺什么业态？”“怎么和5公里外的竞品商场差异化？”

举个例子，我们调研发现项目周边有3个大型社区、2所小学、1所中学，常住家庭型客群占比超60%，但缺少亲子互动空间和中高端餐饮；而竞品商场虽然品牌齐全，却没有儿童职业体验馆这类“体验式业态”。于是定位会最终拍板：“XX商场要做‘家庭友好型社区商业中心’，核心客群是25-45岁的家庭客，重点引入亲子互动（占比30%）、品质餐饮（占比25%）、生活服务（占比20%）三大业态，再搭配15%的