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格力销售经理笔试题

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、基础知识与销售理论

1.简述STP理论中“市场细分”（Segmentation）的主要步骤和目的。

2.销售管理中的KPI（关键绩效指标）应如何设定？请列举至少三个适用于销售经理岗位的KPI，并说明其衡量意义。

3.客户关系管理（CRM）系统的主要功能有哪些？实施CRM系统对提升销售业绩有何重要价值？

4.在销售谈判中，准备“BATNA”指的是什么？为什么它对谈判者至关重要？

二、市场分析与行业认知

5.当前中国空调市场的主要竞争格局是怎样的？请简要分析至少两个主要竞争对手的核心竞争力。

6.随着生活水平的提高和节能环保意识的增强，未来空调市场可能呈现哪些发展趋势？这对格力空调的销售策略可能产生哪些影响？

7.假设你需要将格力的某款新型空调产品引入一个尚未深度覆盖的区域市场，请分析在进入市场初期，你需要重点考虑哪些市场因素？并简述你的初步市场进入策略思路。

三、格力品牌与企业文化

8.格力电器一直强调“掌握核心科技”和“工匠精神”，这些理念如何体现在其产品研发、生产以及最终的销售服务过程中？

9.格力“让世界更舒适”的企业愿景，对于一位负责特定区域的销售经理来说，具体可以在哪些方面进行实践和贡献？