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企业销售统筹管理手册

前言

我做销售统筹相关工作快十年了，从基层销售一步步做到负责整个区域的销售统筹管理，踩过的坑、吃过的亏不计其数，见过太多销售团队因为统筹混乱，要么目标乱摊、资源错配，要么过程失控、互相推诿，明明每个人都很拼，最后整体业绩却达不到预期。这本手册不是照搬网上的空泛制度，全是我一次次踩坑后摸出来的实操经验，核心就是一句话：销售统筹不是管着销售，是帮销售攒力气、指方向，把所有人的力量拧到一处拿结果。接下来我会从前期规划、过程管控到收尾复盘，一步步把整个流程讲清楚。

1销售启动阶段的前置统筹规划

做好前置统筹是整个销售周期顺利推进的基础，要是这一步走歪了，后面再怎么补都费劲，我刚做统筹那会就吃过这个亏，老板给了年度目标我直接往下一分就完事，结果半年下来完成率还不到一半，才明白目标拆解和资源匹配根本不是随便分一分的事。

1.1分层级拆解销售目标

目标拆解不能从上往下压了就算，得一层层拆透，既要符合市场实际，也要照顾每个销售的实际能力。

1.1.1按照业务属性做第一层拆解

拿到公司给的整体目标后，首先要按业务类型拆分，不能把新客户拓展和老客户复购混在一块，也不能不同产品线混在一起。我一般会先把整体目标拆成老客户维护目标和新客户拓展目标，按照我们行业的情况，老客户复购能占到总业绩的六成左右，这部分是基本盘，必须先定死，剩下四成留给新客户拓展，这样不会出现销售全盯着老客户