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掌控谈判知识点归纳

掌控谈判的核心知识点可归纳为以下几个模块：谈判准备、谈判策略、谈判技巧、谈判沟通以及谈判结束。下面将依次展开详细解析。

谈判准备

谈判准备是掌控谈判的基础，主要包括信息收集、目标设定、方案制定以及风险评估。

1.信息收集

信息收集是谈判准备的关键环节，涉及对谈判对手、市场环境、行业动态等多方面的深入了解。具体包括：

-内部信息：企业资源、财务状况、战略目标等。

-外部信息：竞争对手分析、政策法规、消费者需求等。

-历史数据：过往谈判案例、成交记录、失败教训等。

2.目标设定

目标设定需明确谈判的期望结果，包括：

-理想目标：最期望达成的结果。

-可接受目标：最低限度的满意结果。

-不可接受目标：谈判的底线，一旦突破将终止谈判。

目标设定应遵循SMART原则：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关（Relevant）、时限性（Time-bound）。

3.方案制定

方案制定包括准备谈判策略、备选方案（BATNA，BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）以及谈判脚本。

-谈判策略：根据目标制定进攻性或防御性策略。

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