消费者行为学课件.pptVIP

三、认知失调理论:费斯廷格认知失调理论是由美国社会心理学家费斯廷格（L·Festinger)于1957年提出并形成的一套理论。这一理论认为，每个人的认知系统中都同时存在着许多认知要素，它们之间可能存在着三种不同的关系：A)不相关：一个认知要素与另一个之间没有逻辑关系或者说彼此毫不相干。C)协调：指两个认知要素在逻辑上彼此相符，一个要素是另一个要素的结果。B)不协调：指两个认知要素的逻辑不相符。不协调认知项目数量×认知项目的重要性

不协调程度＝----------------------------------------------

?????????????协调认知项目的数量×认知项目的重要性

当人们认知体系内呈协调关系时，就会设法保持这种协调关系，避免接触与已有认知因素相矛盾的信息;当人们的认知体系内发生了不协调，就会设法去减轻或解除这种不协调状态。减少失调的方式:改变态度。改变行为。引进新的认知要素。认知失调理论（续)认知失调理论应用——购买后态度的改变认知失调理论表明,营销人员应该在购买后向消费者提供有关该品牌的有利信息,以尽量减少不一致程度。提供额外产品信息及护理和维持的建议提供允诺和保证确保优质服务