电话销售技巧之与关键人沟通.pptxVIP

电话销售技巧之与关键人沟通

B端销售实战培训课件

Contents

培训目录

01

关键人识别与需求洞察

02

各角色沟通策略

03

异议处理与价值绑定

04

实战话术与数据优化

CHAPTER01

关键人识别与需求洞察

找对人、懂需求，是成功沟通的前提

KEYSTAKEHOLDERS

什么是关键人

精准识别决策者、影响者与否决者，是避免无效沟通、提升销售效率的核心前提。

企业高管会议决策场景

01

决策权关键人

如CEO、总经理、采购总监，拥有最终签单权限，关注战略价值与投资回报。

CEO

02

影响力关键人

如技术总监、部门经理、业务骨干，通过专业评估影响方案选择，关注可行性与风

险控制。

CTO

03

否决权关键人

如财务总监、法务合规部门，掌握预算审批或合规审查权限，关注成本合理性与法

律风险。

CFO

SalesStrategy

关键人的三层需求模型

关键人的决策行为受三层需求驱动：职业安全需求（完成KPI、规避风险）、职业发展需求（晋升资本、扩大影响力）、个

人体验需求（减少阻力、获得认可）。销售沟通只有精准匹配其核心需求层次，才能建立真正的信任与合作意愿。

01

职业安全需求

关键人首要关注能否达成KPI、规避决策风险、提升部门业绩，避免因选错供应商而被追

责

02

职业发展需求

通过成功项目获得晋升资本、扩大行业影响力、学习新技术新方法，为个人履历增添亮点

0