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自动化设备企业客户需求调研执行方案

我作为公司市场部负责客户研究的项目牵头人，做自动化设备行业快八年了，最近两年越来越明显感觉到，行业竞争越来越卷，客户的需求也变得越来越细分、越来越快，我们之前靠着几款经典设备吃了好几年红利，现在经常遇到老客户提的需求我们接不住，新客户问的定制化方案我们没准备，甚至还有合作了五六年的老客户转单给竞品，追问下来才知道，人家两年前就提过要对接企业生产系统的功能，我们当时没当回事，也没整理进需求库，就这么把客户丢了。吃了几次亏之后我才觉得，必须做一次全面系统的客户需求调研，不能再闭门造车了。这次我整理的这个执行方案，就是要把整个调研的每一步都落细落实，真正摸清楚客户到底想要什么，帮公司后续的产品研发、业务调整找准方向。

1调研核心目的

做任何事情先明确目标，这次调研不是走形式交报告，核心要达成四个层面的目的：

1.1挖掘客户真实痛点和潜在需求

很多客户其实自己也说不清楚自己要什么，只会说“我要提高产能”“我要降低成本”，不会拆解成具体的设备需求，还有些客户不好意思提我们产品的缺点，怕扫我们的兴，就得我们主动去挖。我们要做的就是把客户模糊的描述拆成具体可落地的需求，找到那些客户没说出口但是实际存在的痛点。

1.2梳理现有产品的问题和不足

我们卖出去的几百台设备，用了这么久，哪些地方经常出问题，哪些功能客户从来不用，哪些操作客户觉得麻烦，这些信息之前都